Almanlar tatil rezervasyonlarını ağırlıklı olarak seyahat acenteleri üzerinden yapmaya devam ederken; online platformlar üzerinden gerçekleşen satışlar da hızlı artış gösteriyor.
Almanya’nın en büyük ikinci tur operatörü Thomas Cook Almanya’nın CEO’su Stefanie Berk; turizm ve iş dergisi fvw’nin, alt yayın organı olan Travel Talk Dergisi’ne verdiği röportajda bu konuya ilişkin önemli açıklamalarda bulundu.
Neler yapılmalı?
Stefanie Berk ilk olarak; seyahat acentelerinin gelişen bu yeni trende karşı yenilikçi çözümler sundukları takdirde pazardaki hakimiyetlerini sürdürebileceklerini; bunun için de tatil paketlerinde artı değere sahip ek hizmetler sunmalarının, tatil paketlerine eklentiler yapmalarının ve kişiye özel daha fazla tatil imkanı sunmalarının gerektiğini belirtti.
Müşterilerin % 90’ı önce internetten araştırıyor
Tüketicilerin % 90’ının seyahat acentesine gitmeden önce internetten araştırma yaptıklarına dikkat çeken Berk; seyahat acentesi çalışanlarının “ürünler, destinasyonlar ve ilgili konu hakkında yeterli bilgiye sahip olmadıkları takdirde” müşterileri satın alma konusunda kolay kolay ikna edemeyeceklerini vurguladı.
Uzmanlaşmış personel
Alman yönetici, seyahat acentelerinin personellerini ürünlere göre “cruise satışları sorumlusu”, “uzun mesafe destinasyonlarına yönelik tatil satışları sorumlu” vb. ya da müşteri kitlesine göre “ailelerden sorumlu”, “genç müşterilerden sorumlu” olmak üzere tek bir kategoriden sorumlu olacak şekilde yetiştirmesi gerektiğini ifade etti.
Stefanie Berk, Thomas Cook’un hayata geçirdiği Cook-and-Book uygulamasını örnek göstererek; yardımcı ürün satışlarının artırılmasının da bir diğer seçenek olduğunu belirtti.
“Havayolu firmaları yan ürün satışlarında iyi bir örnek”
Havayolu firmalarının yan ürün satışlarındaki başarılarının seyahat acenteleri için iyi bir örnek olduğunu belirten Berk; seyahat acentelerinin bu alandaki fırsatları tam anlamıyla hayata geçiremediklerini söyledi.
Stefanie Berk, ek ürünlerin ve yan ürün satışlarının gelirleri arttırmasının dışında müşteri sadakatine de önemli katkı sağladığını vurguladı.
Thomas Cook Almanya’nın yöneticisi, geçtiğimiz yıl pazara sundukları yeni markaları Thomas Cook Signature ve Thomas Cook Signature Finest Selection ile ilgili iyi geri dönüşler aldıklarını fakat Thomas Cook Signature markasının daha iyi bir performans sergileyebileceğine inandıklarını belirtti.
Daha fazla “deneyim imkanı” sunulmalı
Berk, ayrıca seyahat acentelerini müşterilerine daha fazla “deneyim imkanı” sunmaları yönünde çağrıda bulundu.
Alman yönetici, bu alanda yapılacaklar arasında; seyahat acentelerinin müşterilerini sıcak bir atmosferde karşılama ve ağırlamadan acente bürosunda gerçekleştirilebilecek etkinliklere, inovatif uygulamalara kadar geniş bir yelpazenin bulunduğunu belirtti. Bu başlık altında gerçekleştirilebileceklere örnek olarak; Thomas Cook’un seyahat acentelerinin bürolarında hayata geçirdiği yeni “sanal gözlük” uygulamasını gösteren Berk; bu tarz yeniliklerin özellikle genç müşterilerin ilgisini çektiğini belirtti.