Kimlerle dans ettiğinizi daha iyi anlamak için önce otel yatırım danışmanlarının genel profiline bakmakta fayda var. Büyük çoğunluğu iyi eğitim almış, yurt dışıyla erken yaşlarda tanışmış ve otelcilikteki kariyerini 40’lı yaşlarda tüketmiş insanlardan oluşuyor. İçlerinde bazıları var ki, açık söyleyelim işverenin (yatırımcı) karşılarında itiraz etmek gibi bir şansı yok. Mesleki hakimiyet, entelektüel birikim ve referanslarını ortaya koyduğunda, tartışmak veya sorgulamak bir yana, hızla “Bizimle çalışması için nasıl ikna ederiz” seviyesine gelebilirsiniz...
Kaç kişiler?
Bundan on yıl önce bir elin parmaklarını geçmeyecek kadar az olan yatırım ve işletme danışmanlarının sayısı, sektördeki büyümenin paralelinde arttı. Hatta kriz dönemlerinde daha da arttı... Günümüzde Türkiye’deki otel yatırım ve işletme danışmanı sayısının 60 ile 80 arasında olduğu tahmin ediliyor.
Ömer İsvan kimdir?
İstanbul’da doğdu. İngiliz Lisesi’nden mezun olduktan sonra Londra’da Surrey Üniversitesi’nde otelcilik eğitimi aldı. Mesleğe Sheraton bünyesinde başladı ve markanın Londra, Bahreyn, Irak, İsviçre ve Amerika’daki otellerinde görev yaptı. Yiyecek içecek müdür yardımcısı olarak başladığı Sheraton’dan 28 yaşında, Amerika bölge başkan yardımcısı olarak ayrıldı. 1984 yılında Londra’da Servotel’i kurdu. Avrupa’da otel yatırım danışmanlığının öncülerinden biri oldu. Dünyanın birçok bölgesinde yatırım danışmanlığı yaptı. Ardından İstanbul ofisini açtı. Proje geliştirme konusunda dünya çapında saygın bir üne sahip olan Ömer İsvan’ın, bugüne kadar 43 ülkede 288 projede imzası bulunuyor. Türkiye’de de otel yatırım danışmanlığının ilkleri ve liderleri arasında kabul ediliyor.
Nasıl çalışıyorlar?
Büyük bir kısmı şirketleşmiş olsa da, kişisel tecrübe ve network eksenli çalışıyorlar. Yatırımcıyı ikna eden, çoğunlukla danışmanın kendi CV’si ve referansları oluyor. Genelde, projeye göre şekillenen çalışma grupları halinde kümeleniyorlar. Sektörün en öne çıkmış olanının şirketinde 50 kişi çalışırken, büyük bir kısmı home ofis çalışıyor.
Mehmet Önkal Kimdir?
1944 yılında doğdu. İngiliz Erkek Lisesi’nin ardından Robert Koleji yüksek muhasebe ve maliye bölümünden mezun oldu. İngiltere’de dünyanın önde gelen muhasebe ve mali danışmanlık şirketi Arthur Andersen’de 8,5 yıl çalıştı. Şirketin İstanbul’daki Türkiye ofisini kurdu. 1978 yılında İstanbul Sheraton Hotel’de mali işler müdürü olarak otelcilik sektörüne girdi. Türkiye, İsrail, Kıbrıs ve Bulgaristan’ın içinde olduğu Doğu Akdeniz Bölgesinin mali işler yöneticiliğini yaptı. Ardından Honk Kong’da Sheraton Grubu’nun Asya’daki otellerinden sorumlu mali işler müdürü olarak çalıştı. Türkiye’ye dönünce Ten Tur’da, sonrasında da Doğuş Grubu’nda çalıştı. Grubun Maslak’taki otelinin yönetimini üstlendi. Otelle birlikte Prenses Grubu’na geçti. Grubun Türkiye’deki 6 otelinin yönetimini üstlendi. 1977 yılında İngiliz ortaklarıyla birlikte BDO Turizm Danışmanlığı AŞ’yi kurdu. Halen bu şirkette yönetici ortak ve yönetim kurulu başkanı olarak çalışmalarına devam ediyor. Bugüne kadar yurt içi ve dışında 300’ün üzerinde otele danışmanlık verdi
Yatırım mı işletme mi?
Danışmanların yatırımcıyla yolu genelde iki farklı safhada kesişiyor. Birincisi yatırım, ikincisi ise işletme aşamasında. Her iki iş arasında yol ve yöntem açısında önemli farklar olmasına rağmen, danışmanlar cephesinde bu konuda net bir ayrışma veya uzmanlaşma görülmüyor.
Danışman, yatırımcı istediği sürece yanında oluyor. Yatırımdan başlayıp işletmeye doğru evrilen danışmanlıklar olduğu gibi, yatırımcının oteli devrettiği süreçte arada regülasyon görevini üstlenenler de olabiliyor.
Metin Erdoğdu kimdir?
1965 yılında İstanbul’da doğdu. Liseyi Kabataş Erkek Lisesinde bitirdi. İTÜ Endüstri Mühendisliği’nde yüksek öğrenimini tamamladı. Ardından İstanbul Üniversitesi’nde işletme eğitimi aldı. Amerika’da işletme ve finansman alanında MBA yaptı. Türkiye’ye dönünce ticari yapılar alanında danışmanlık veren bir şirkette çalışmaya başladı. Galeria AVM, Kemer Country ve Bahçeşehir’in belli etaplarında görev aldı. Çalıştığı şirkete ortak oldu. Yaşanan bir ekonomik krizden sonra kendi şirketini kurdu. Horwath HTL’nin temsilciliğini aldı. Otel ve turizm projelerine odaklandı. Yurt içi ve yurt dışında çok sayıda otel yatırımına danışmanlık verdi.
Ne zaman danışmalı?
Türkiye’de yatırımcılar danışmanlara genellikle arsa ve konsepte karar verdikten sonra başvuruyor. Böylesi bir süreçte, danışman ise projenin aksayacak yönlerine dair uyarılarda bulunmak ve ileri sürdüğü iddiaları ispatlayacak raporlar hazırlamakla yetiniyor. Çünkü gelen işin (Proje) olmaması gerektiğini söyleyebilecek nitelikte yatırım danışmanı yok denecek kadar az... Hal böyle olunca, danışmana da yatırımcıyı en az hata ve hasarla limana yanaştırmaya çalışan kılavuz kaptan rolü düşüyor.
Entelektüel fizibilite İşin uzmanları, danışmanın projeden önce fikre dahil olması gerektiğini savunuyor. Hatta projelerin entelektüel fizibilitesinin bölge halkı ve hedef müşteri kitlesiyle yapılması gerektiğini, bu sürecin yönetiminin de yatırım danışmanı tarafından yapılması gerektiğini savunuyor. Otelin sadece mimari, segment ve sunduğu hizmetlerle değerlendirilemeyeceğini ileri süren danışmanlar, “Bir lokasyonun sadece bir tane en iyi oteli olur. Asıl mesele, onu hayal edip inşa edebilmekte” diyorlar. Bu nedenle fizibilite çalışmalarının ilk önce entelektüel boyutta başlaması gerektiğini savunuyorlar.
Tayfun Döşkaya kimdir?
25 Mayıs 1968 yılında Ankara’da doğdu. Ankara Otelcilik ve Turizm Meslek Lisesi ve Gazi Üniversitesi Konaklama İşletmeciliği mezunu olan Tayfun Döşkaya, yönetim stajını Almanya’da Steigenberger Frankfurter Hof’ta yaptı. Hilton İstanbul, Pullman Altınel Ankara ve Hilton Ankara’da farklı birimlerde görev aldı. 1990-2010 yılları arasında Dedeman Otelleri Bölge Direktörlüğünü üstlendi. 2010 yılında Bayraktar Grubu (Via GYO) bünyesine katıldı. Grubun icra kurulu başkanı olarak çalışmasının ardından, 2014 yılında Tavros yatırım holding yönetim kurulu üyesi ve icra kurulu başkanı olarak görev yaptı. Üst yönetici olarak görev yaptığı süreçte Hyatt Hotels Corporation, Wyndham Hotel Group, Dedeman Hotels & Resorts, Carlson Rezidor Hotel Group ve InterContinental Hotels Group (IHG) ile iş birlikleri yaparak başarılı projeler üretti. 2015 yılında TD Hospitality Consulting danışmanlık şirketini kurarak otel ve turizm yatırımcılarına danışmanlık vermeye başladı.
Yatırımcı için neler yapıyorlar?
Yatırım danışmanları projenin fizibilite çalışmaları, yatırım projesinin konseptinin belirlenmesi, projeye uygun genel ve iç mimarın bulunması, işletme modelinin belirlenmesi, yatırımcı işletmeyecek ise yerel veya uluslararası otel markalarının seçimi ve anlaşmalarının yapılması gibi hizmetler veriyorlar. Otel faaliyete geçtikten sonra da varlık yönetimi, mal sahibi temsilciliği ve işletme konularında yatırımcıya destek olmaya devam ediyorlar.
İşletme danışmanlığında ise operasyonel verimliliğin analizi, insan kaynaklarının reorganizasyonu, pazar ve ürün analizi gibi konularda otel işletmecisine destek oluyorlar.
Danışman her şeyi bilir mi?
Aslında danışman her şeyi bilen değil, neyi nereden bulabileceğini bilen kişidir. Türkiye’deki danışmanlık ofisleri de genellikle proje çevresinde bir araya gelen, iş bitince de dağılan uzman kişilerden oluşuyor. Yatırım danışmanının organize ettiği bu takımda genellikle, mimar, iç mimar, cephe, mekanik, elektrik, dekorasyon, aksesuar, güvenlik, mutfak, ıslak, peyzaj, akustik, trafik gibi konularda uzmanlar yer alıyor.
Hamit Topaloğlu Kimdir?
Dokuz Eylül Üniversitesi Turizm Otel İşletmeciliği Yüksek Okulundan 1991 yılında mezun olarak Hilton İzmir’de işe başladı. Öğrencilik yıllarında Ege Ve Antalya’da çok sayıda restoran ve otelde çalıştı. 1991 yılında başladığı İzmir Hilton’dan 2001 yılında yiyecek içecek müdürü olarak ayrıldı. Adana HiltonSa’da yiyecek içecek müdürlüğünün ardından Sheraton Çeşme’ye yiyecek içecek direktörü olarak transfer oldu. 2003 yılında Sheraton Çeşme’nin genel müdürlüğünü üstlendi. Sheraton Çeşmede çalıştığı dönemde Cornel Üniversitesinden, finans alanında eğitimler aldı. Ardından Hilton Kayseri’ye Genel Müdür olarak transfer oldu. Burada çalışırken Hilton Worldwide tarafından verilen birçok eğitime katıldı. Bilgi Üniversitesinde ekonomi, pazarlama, finans, genel yönetim, ve muhasebe alanlarında eğitimler aldı. 2010 yılında Rixos Grand Ankara Otel’e Genel Müdür olarak transfer oldu. 2013 Rixos Quba Azerbaijan Golf Oteli’nin açılış genel müdürlüğünü üstlendi. 2015’te Dedeman İstanbul ve Park Dedeman Levent Otellerine Cluster Genel Müdür olarak transfer oldu. 2016 Akrones Termal SPA & Convention Oteli’ne açılış genel müdürü olarak transfer oldu. 2017 de HMT Otel Danışmanlık şirketini kurarak, otel yatırım ve işletme danışmanlığı işine başladı.
Olmasa ne olur?
Proje ve yatırım sürecinde yapılan hataların maliyetleri zaman içinde artan bir etkiye sahiptir. Örneğin otel operasyona geçtikten sonra yapılan revizyonların maliyeti ile yanlış konumlandırıldığı için hiçbir zaman işletilemeyecek olan SPA ünitelerinin maliyeti doğal olarak birbirinden farklı olacaktır. Ayrıca mimari zorunluluklardan kaynaklanan iş gücü ve zaman kaybının ölçümü çok daha zor ve uzun vadelidir. Danışmanlar aslında, yapılmış yüzlerce hatadan ve sonuç alınamamış maceralardan, edinilmiş deneyimlerin ışığında yatırımcıyı koruyarak yüzlerce farklı noktada oluşabilecek maddi kaybı önleyebilecek kişilerdir. Özetle bir projede yatırım danışmanının olmaması, bir çok şeyi deneyerek görmeniz ve zararına da katlanmanız olarak ifade edilebilir.
Hız, kazandırır mı?
Yatırım danışmanlarının Türkiye’deki otel yatırımcılarıyla yaşadığı temel çelişkilerden biri de hızdır... Yatırımcının “Daha hafriyata başlayamadık” serzenişinin yaklaşan kaosun habercisi olduğunda hem fikirler.
Hız, birçok iş kolunda kazandırırken otelcilikte maliyetleri yükselten bir etkiye sahip. İlk kaybın tedarik sürecinde yaşanmasına neden oluyor. Üzerinde iyi düşünülmeden yapılan satın almalar, ürünün ekonomik ömrü süresince kaybettirmeye devam ediyor. Diğer kayıp ise projelerin iyi planlanmamasından kaynaklanan hatalar nedeniyle yaşanan plan tadilatlarıyla gerçekleşiyor. İnşaat sürecinde “projelendirilmeye” devam eden bu otellerdeki artı maliyetin toplam maliyetin yüzde 15’ine yaklaştığı deneyimlerle sabit.
Ali Sözmen kimdir?
1945 doğumlu olan Ali Sözmen, 1970 yılında ODTÜ Makine Mühendisliği Fakültesi’nden mezun oldu. AITI İşletme master derecesi sahibi olan Ali Sözmen 1974-1982 yılları arasında özel sektörde üst yöneticilik yaptı.
1982 yılında Türkiye’de endüstriyel mutfak ve çamaşırhane alanında bir çok yeniliğe öncülük yapan MAKPA Dış Ticaret ve Pazarlama AŞ’yi kurdu. Otel tedarik sektörünün en önemli derneklerinden olan TUSİD’in (Turistik Tesis, Mutfak, Çamaşırhane Sanayicileri İşadamları Derneği) iki dönem başkanlığını yaptı. Halen EFEDA (Avrupa Mutfak Ekipmanları Derneği) Yönetim kurulu başkanlığını, TUSİD Danışma kurulu üyeliğini ve MAKPA AŞ Yönetim kurulu başkanlıklarını devam ettiriyor. NAFEM (Gıda Ekipmanları Üreticileri Kuzey Amerika Birliği) tarafından verilen yiyecek servis ekipmanları doktorasına sahiptir
Mimardan danışman olur mu?
Bazı projelerde danışmanlık görevini otel mimarisinde ustalaşmış mimarlar üstleniyor. Belirli kalıpları uygulayarak ortalama bir standart tutturanlar olsa da bir çoğu operasyonel ihtiyaçları, mimari kaygılara feda ediyor. Mimar danışmanlığında vücut bulan otellerde sonradan yaşanan yıkımlar yatırım bütçesinde ciddi sapmalara neden olabiliyor. Ne kadar otel gezmiş olursa olsun, işin mutfağına girip hayatının bir dönemini otelde harcamamış olanların operasyonun ruhunu kavrayabilmesi pek mümkün olmuyor.
Markaya göre otel mi otele göre marka mı?
Son yıllarda yatırım danışmanı kullanmadan otel yapan yatırımcıların uyguladığı metotlardan biri de işletmeci standartlarına göre otel yapmak... Bu tipte yatırımcılar, önce işletmeci markayı belirleyip onların normlarına göre mimar yönetiminde projeyi tamamlamaya çalışıyorlar. Bu modeli markalar da destekliyor ve yatırımcıyı cesaretlendiriyor. Fakat hiçbir markanın doğruyu söylemek gibi bir sorumluluğu olmadığı gibi, lokasyonun ihtiyaç duyduğu konaklama tesisinin niteliğine dair araştırma yapma ya da ihtiyacı yok. Bu modelde ise yatırımcıyı yanıltan, markanın dahil olduğu zincirin “uzunluğu” ve global pazardaki heybetli ismi oluyor
Satın alma sürecine ne kadar dahil oluyorlar?
Bazı danışmanlık şirketleri satın alma sürecine dahil olmayıp, yatırımcıya short-listler sunuyor. Bazıları ise yatırımcı adına tüm süreci takip ederek pazarlıkları dahi yapıyor. Tecrübeli danışmanlar genelde satın alma sürecine belirli bir mesafede durarak düzenleyici pozisyonunda kalmayı tercih ediyor. Bitmiş veya devam eden projeleri nedeniyle fiyatlara hakim oldukları için, tedarikçinin ticari sırlarını da ifşa etmeden, yatırımcı lehine bir takım faydalar üretmeye çalışıyorlar.
Ahmet Bilgin kimdir?
1958 yılında İstanbul’da doğdu. İlk, orta lise tahsilini İstanbul’da yapıtı. Londra’da Westminster Üniversitesi’nde turizm işletme eğitimi aldı. 20 yıl Londra’da yaşadı. Londra Hilton’da profesyonel iş yaşamına başladı. 3 yıl Heathrow Hilton’da iş geliştirme direktörü olarak çalıştı. 1996’da Türkiye’ye döndü. Conrad İstanbul’da yiyecek içecek direktörü olarak görev yaptı. 1998 yılında Lütfi Kırdar Kongre Merkezi’nin genel müdür yardımcılığını üstlendi. Ardından Dedeman Holding’in yatırımlardan sorumlu iş geliştirme direktörü olarak dört yıl çalıştı. Ayrılıp kendi şirketini kurdu. 2012’den buyana AB Consulting olarak danışmanlık hizmeti vermeye devam ediyor.
Satın almada nasıl kazandırıyorlar?
Danışmanların yaptıkları ve yapacakları projeler nedeniyle tedarikçiler üzerinde ciddi bir ağırlığı bulunuyor. Tedarikçi karşısında elleri bu nedenle yatırımcıdan daha güçlü oluyor. Pazar içindeki varlıkları süreklilik arz ettiği için güncel fiyatları yakından takip edebiliyorlar. Bizzat pazarlığın içinde olmasalar da nihayetinde tedarikçinin hangi projedene kadar taviz verdiğine dair net bilgilere sahip oluyorlar. Bu yönleriyle masada yanında oturdukları yatırımcıya, psikolojik üstünlük sağlıyorlar.
Danışmanın yatırıma sağladığı katma değer ne kadar?
Bir otel projesinde yatırım danışmanın varlığı ile yokluğu arasındaki farkı hesaplayacak bir formül yok. Fakat yüzden fazla projede yer almış uzman isimlerin tecrübeleri ile yatırım sürecindeki ve operasyonel giderlerdeki tasarruflar göz önünde bulundurularak yaptıkları tahminler yüzde 11-12 arasında olduğunu gösteriyor.
Hangi yatırımcılar danışman ile çalışmayı tercih ediyor?
Yatırım danışmanlarını genelde kurumsallaşmış yatırımcılar tercih ediyor. Sektörde belirli tecrübesi bulunan otelci-yatırımcılarda ise danışman kullanımı yok denecek kadar az.
Yatırımcı, danışmanı nasıl buluyor?
Yatırımcı danışmanını genellikle referanslar doğrultusunda seçiyor. İnternette yapılan araştırmalarda bulunan danışmanlarla da irtibat kuruluyor, fakat bunlar genellikle karar verme sürecine yardımcı olan “kıyas” görüşmeleri olarak kalıyor.
Tamer Mungan kimdir?
1966 yılında İstanbul’da doğdu. Uludağ Üniversitesi Turizm ve Otel İşletmeciliği bölümünde yüksek öğrenimini tamamladı. 1987 yılında Taksim Eresin Hotel’de çalışmaya başladı. İstanbul’da farklı şehir otellerinde çalıştıktan sonra Silivri Clasis Hotel’de ön kasa şefi ve ön büro müdürü olarak görev yaptı. 10 senelik çalışma sürecinin ardından 30 yaşında otelin genel müdürü oldu. Ardından Clasis Golf Club ve Topkapı Eresin’de genel müdürlük yaptı. 2001 yılında 35 yaşındayken danışmanlık şirketini kurdu. Kızılcahamam’da termal bir otelin danışmanlığıyla başladığı çalışmalarını Antalya Kemer’de Mabich Talasso Hotel, Ankara Swissotel, Güney Surinam’da Mirage Hotel, Richmond Hotel, Otium Otelleri, İş Yatırım ve Hedef Grup gibi şirketlere danışmanlık hizmeti vererek devam ettirdi.
KAYNAK TÜROB Hotel Dergisi
